Der Luxemburger Matratzenhersteller Stoll feierte dieses Jahr seinen 60. Geburtstag

Spitze im Bett

d'Lëtzebuerger Land du 09.12.2010

Eine Kerze flackert, eine Frauenstimme stöhnt lustvoll, Bettfedern quietschen. Es braucht keine zwei Sekunden, um herauszufinden, dass es sich bei der Eingangsszene um ein – nachgestelltes – intimes Stelldichein handelt. Die Kerze brennt herunter, auf Cracker folgen Sushi, schließlich eine Hand, die sich lustvoll in die Matratze krallt und die Message symbolisiert: Wer eine Matratze der Firma Stoll kauft, kann nicht genug von ihr kriegen.

„Wir hatten viel Spaß beim Dreh“, erinnert sich Stoll-Marketingleiter Jean-Marc Bauler schmunzelnd. Der anderthalbminütige Werbespot kam 2007 in die Kinos, damals war sich die Direktion nicht so sicher, ob der Spot beim Publikum Zustimmung finden würde: Nachdem ein erster Anrufer sich empört hatte und drohte, niemals wieder bei Luxemburgs größtem Matratzenlieferant zu kaufen, wurde Bauler und Direktorin Nicole Stoll doch mulmig. Als dann auch noch der großherzogliche Hof anrief, weil jemand angeblich die Grande-duchesse in dem erotischen Werbespot gesehen haben wollte, schien der Flop sicher. Doch noch am gleichen Abend kam die Entwarnung: Dem herbeigeeilten Hofmarschall gefiel der Clip gut – und weitere Beschwerden blieben aus. Der Spot wurde zum Renner.

Stoll Maître Matelassier ist eigentlich nicht bekannt dafür, auf Tabubruch aus zu sein. das Luxemburger Traditionsunternehmen, das von René Stoll 1920 als Lieferant von Reifen, Hydraulikölen und Feuerlöscher gegründet wurde, handelt seit 60 Jahren mit Matratzen und setzt dabei auf Werte wie Vertrauen und Zuverlässigkeit. Wer seine Matratze in der hauptstädtischen Arloner Straße kauft, kann sicher sein, es mit Experten in Sachen Bett zu tun zu haben.

Die Geschäftssparte wurde 1949 oder 1950 entwickelt, das lässt sich nicht mehr so genau nachvollziehen. Der Reifenhersteller Dunlop hatte ein neues Verfahren entwickelt, um aus Latex Matratzen herzustellen, und suchte einen Vertragspartner, der bereit war, das neue Produkt zu verkaufen. Fernand Stoll, der Sohn von Firmengründer René, sagte sofort zu: „Der hat jede Gelegenheit beim Schopf ergriffen, das hatte er vom Vater“, erklärt Bauler. Neben Baumaschinen, Lastkraftwagen und Feuerlöscher kamen der Matratzenverkauf – und kurz darauf Zuschnitt und Produktion – zur Produktpalette hinzu. Heute zählt die Stoll-Gruppe 130 Mitarbeiter und setzt sich aus fünf Gesellschaften zusammen: Stoll Safety, Stoll Hydraulics, Stoll Trucks, Stoll Maître Matelassier und das Mutterunternehmen Stoll Group. In der Businesswelt ist die Firma durch den Verkauf von Transportern bekannt, auf der Straße aber wird der Name eher mit dem Matratzengeschäft assoziiert.

„Wir halten einen Marktanteil von etwa 30 Prozent“, sagt Bauler stolz. 40 000 bis 50 000 Matratzen verkauft die Firma jährlich. Ein Großteil davon wird am neuen Firmensitz in Ehleringen fertiggestellt, wo die ursprünglich in Leudelingen ansässige Firma im Jahr 2006 umgezogen war. Dort wird die Matratze zugeschnitten, nach Maß mit dem persönlich gewünschten Härtegrad. „Die Kunden wissen es oft nicht, aber das Gewicht spielt eine entscheidende Rolle beim Kauf der richtigen Matratze“, betont Bauler. Eine gute Hülle ist ebenfalls wichtig für die Lebensdauer. Der Überzug ist handgenäht. Die Matratzen sind schadstofffrei, das Staatslaboratorium prüft die Unbedenklichkeit der Materialien. „Wir lassen jede einzelne Matratze prüfen“, versichert Bauler. 21 Mitarbeiter, davon 12 bis 13 in Verkauf und Verwaltung, sorgen dafür, dass beim Geschäft mit dem Schlaf alles rund läuft.

Und es läuft. „Wir haben 20 Prozent mehr Umsatz als vergangenes Jahr. Davor hatten wir eine Umsatzsteigerung von 50 Prozent“, so Bauler. Stoll ist die einzige Firma in Luxemburg, die Matratzen herstellt und eine von dreien weltweit, die das Talalay-Verfahren beherrschen. So hergestellte Matratzen sollen eine gleichmäßigere Porenstruktur haben, eine größere Stabilität und eine bessere Elastizität, sind in der Herstellung aber teurer. So gibt es beim Talalay-Verfahren keine Nachschrumpfung und weniger Ermüdungsreaktionen.

Die blau-weißen Lieferwagen mit der Wolke liefern an Einzelkunden, aber auch an Großkunden wie Kliniken, Altenheim oder das Gefängnis. Aus Sicherheitsgründen müssen deren Betten feuerfest sein. Um auf Flammschutzmittel weitestgehend verzichten zu können, wird die Hülle fester gewebt. Im Klinikbereich müssen Matratzen belastbar sein und trotzdem dem Patienten größtmöglichen Komfort bieten. So wurde für die Kliniken eine besondere Matratze entwickelt, die das Wundlegen verhindert, die Anti-Dekubitus-Matratze. „Ein spe­zielles Verfahren sorgt dafür, dass der Körper optimal aufliegt. Dabei entfaltet die Hülle therapeutische Wirkung“, erklärt Bauler. Mit dem Produkt will die Firma neue Märkte er-obern, über die Großregion hinaus.

Das könnte schon bald klappen. Der kaufmännsische Leiter Bauler hofft, in einem Bieterverfahren vielleicht den Zuschlag einer deutschen Großklinik zu erhalten. Wo genau, das will er nicht verraten. Sollte das gelingen, wäre mehr als genug Arbeit da: Der Großauftrag umfasst insgesamt 5 000 Matratzen, eine Herausforderung für den mittelständischen Betrieb.

„Ich halte nicht viel von Outsourcing. Wir versuchen, das meiste hier im Land selbst zu machen“, sagt Bauler. Von der Werbekampagne über das Design für den Ausstellungsraum oder den Internetauftritt der Firmengruppe, alles wird im eigenen Unternehmen entworfen. Umgesetzt werden die Ideen mit Profis aus der Werbebranche. Warum das Unternehmen sogar die Werbung selbst ent-wickelt, wenn dies Profis übernehmen könnten? „Weil es Spaß macht“, sagt Bauler und lacht. Dass er da vielleicht nicht immer im Trend liegt, macht ihm nichts aus, das sei nicht das Ziel: Eine Werbeagentur riet der Stoll-Gruppe vor Jahren eine Generalüberholung des Firmenimages. Ein Mann mit einer Schlafmütze als Markenzeichen sei „nicht mehr zeitgemäß“. Tatsächlich wirkt das von einem Luxemburger Künstler entwickelte Logo ein wenig, als stamme es aus der Zeit Max’ und Moritz‘ von Wilhelm Busch, und auch die Homepage könnte man vielleicht als hausbacken bezeichnen. „Bei der Kundschaft kommt es an, und das ist es, was zählt“, sagt Bauler selbstsicher. „Der Trend geht zu back to basics“, zitiert der Leiter dann den Spruch einer luxemburgischen Partei. Warum ein erfolgreiches Konzept ändern?

Glaubt man Bauler, sagt die Werbestrategie ohnehin nichts über die firmeninterne Dynamik aus. In Zusammenarbeit mit den Entwicklungslabors der deutschen und belgischen Produzenten tüftelt das Unternehmen beständig über neue Angebo-te und Produktverbesserungen. Als immer mehr Kunden ökologische Materialien nachfragten, nahm Stoll Matratzen aus 100 Prozent Naturlatex ins Sortiment auf. „Die optimale Elastizität erhält man aber durch die Zugabe von synthetischem Latex“, ist Bauler überzeugt. Stimmt die Mischung, kann eine Stoll-Matratze je nach Beanspruchung – Körpertemperatur, Gewicht und Härtegrad – zwischen zehn bis 15 Jahren halten.

Die Matratzenproduktion war schon immer ein wichtiges Standbein der Stoll-Gruppe, aber jetzt in der Wirtschaftsflaute zahlt sich die breitgefächerte Produktpalette besonders aus. „Als 2008 die Krise am Bau anfing, brach der Verkauf von Baumaschinen schlagartig ein“, erinnert sich Bauler. „Weil wir breiter aufgestellt sind, konnten wir die Rückgänge durch gute Resultate in anderen Sparten auffangen.“ Das Geschäft mit den Feuerlöschern beispielsweise floriert trotz Krise, dort ist Stoll mit über 45 000 verkauften Löschern pro Jahr Marktführer.

Der heimische Markt ist für Stoll zentral. Hier werden Bauler zufolge 95 Prozent der Verkäufe getätigt. Neuerdings versucht Stoll, nach Frankreich zu expandieren, aber das ist nicht so einfach: „Die Werte der Kunden sind nicht dieselben wie in Belgien oder Luxemburg“, sagt Bauler, der sowieso Grenzen in der Ausdehnung sieht. Vor allem den globalen Standortwettbewerb sieht er kritisch: „Was nützt es, wenn Firmen ihre Standorte ins entfernte Ausland verlagern und dadurch die Kontrolle ihrer Produkte verlieren?“, fragt er.

Die Firma Stoll investiert lieber in die Qualitätssicherung vor Ort. Dass die Firma in Luxemburg höhere Löhne zahlt als anderswo, ficht das Geschäftsmodell nicht an: „Wer viel von seinen Mitarbeitern verlangt, muss auch zurückgeben“, sagt Bauler. Regelmäßige Schulungen sollen dafür sorgen, den Kundenservice so optimal wie möglich zu gestalten. Es gebe immer etwas zu verbessern, gibt Bauler zu. „Wir versuchen, aus unseren Fehlern zu lernen.“ Ein System des Mentoring – erfahrene Verkäuferinnen lernen die jüngeren an –, aber auch regelmäßiges Feedback sollen dabei helfen.

Gemeinsam hat man Größeres vor: Demnächst wird die Firma expandieren, die Grundstücke dafür sind schon gekauft. Auch da hält sich Jean-Marc Bauler bedeckt, Einzelheiten mag er nicht nennen. „Wenn es nach uns geht, werden viele unserer Mitarbeiter bis zur Rente bleiben.“ Da dürften wenigstens seine Mitarbeiter ruhig schlafen.

Ines Kurschat
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