Comment capter les ultra-riches

Private Banker

d'Lëtzebuerger Land du 21.02.2014

Quelles seront les conséquences de la fin du secret fiscal pour l’activité de banque privée à Luxembourg ? La question suscite des réactions contrastées. Pour certains, la perte de cet argument, qui avait attiré à Luxembourg nombre d’épargnants des classes moyennes/supérieures symbolisés par le mythique dentiste belge, produira des effets cataclysmiques. Pour d’autres, l’excellence des services financiers dispensés sur la place financière constitue la meilleure garantie d’avenir pour la banque privée qui, du reste, a déjà anticipé la suppression du secret fiscal en se spécialisant dans la gestion patrimoniale à destination d’une clientèle fortunée. Dans ce contexte, il était intéressant de recueillir l’avis des professionnels concernés qui s’étaient réunis nombreux, ce 6 février, pour examiner comment adapter leur business model au nouvel environnement.

On observera d’emblée que personne ne s’est réjoui de la suppression du secret fiscal, qui entraînera de l’avis général une période transitoire difficile. Pour autant, le climat n’était pas à la panique, ni même à l’inquiétude. La disparition du secret fiscal est considérée comme un processus inéluctable auquel la profession s’adaptera sans états d’âme. Ainsi les clients qui ne seraient pas tax compliant sont clairement devenus indésirables : ils seront invités, soit à régulariser leur situation auprès de leurs autorités nationales, soit à déguerpir. L’entrée en vigueur prochaine de l’échange automatique d’informations fiscales devrait du reste suffire à les convaincre, même si les modalités de cette transparence fiscale imposée par la communauté internationale restent encore à préciser. On retiendra de l’atelier consacré à ce sujet que la prochaine étape du démantèlement du secret fiscal concerne les intérêts perçus, à compter du 1er janvier 2015, par les résidents étrangers : ils seront automatiquement communiqués à leurs autorités fiscales nationales en application de la directive épargne de 2003. Les autres revenus de l’épargne – dividendes, plus-values et produits des contrats d’assurance vie – n’entrent pas actuellement dans le champ de la directive et connaîtront un répit de courte durée, estimé à deux ans.

Dans cette situation, la recette prônée par les professionnels pour garantir le futur de la banque privée est ambitieuse : elle consiste à attirer à Luxembourg une part croissante de la clientèle internationale fortunée en lui proposant des services d’excellence bénéficiant d’un environnement sûr et attractif. Ce mouvement de recentrage sur la clientèle haut de gamme, déjà amorcé depuis quelques années, s’imposait de toute façon en raison du poids de plus en plus lourd d’une réglementation envahissante qui, de l’avis des intervenants, entraîne des compliance costs incompatibles avec le mass market wealth management, ce qui condamne les petits comptes. Si une telle analyse est exacte, on peut s’interroger sur la pertinence de réglementations, la plupart d’origine européenne, qui se veulent protectrices des épargnants et qui pour des raisons de coût ne bénéficient pas aux plus modestes d’entre eux.

Concernant les produits destinés à séduire cette clientèle fortunée, plusieurs exemples ont été présentés par des établissements de la place qui avaient dépêché à cet effet des collaborateurs talentueux et persuasifs. On retiendra notamment, proposés par une grande banque avec simulateur à l’appui, des schémas d’investissement à versements programmés sur des périodes pouvant varier de quatre à trente ans, assortis d’une perspective de rendement et d’une garantie de capital au terme. Ont également retenu l’attention les produits structurés adossés à un panier d’actions ou à un indice boursier : émis par certaines banques qui en organisent la liquidité, ils répondent aux attentes des épargnants désireux de participer à la hausse des marchés boursiers tout en bénéficiant d’une garantie de récupérer, quoi qu’il arrive, le montant du capital investi au terme convenu. Les assureurs étaient également présents, ce qui démontre s’il en était besoin la place éminente prise par l’assurance-vie dans la gestion de fortune. Leurs représentants ont fait briller les différentes facettes de leurs produits, l’un présentant des formules innovantes de contrats en unités monétaires à rendement garanti, l’autre exposant habilement comment un contrat d’assurance vie luxembourgeois constituait l’outil de placement idéal pour une clientèle internationale mobile dont la carrière se déroule dans différents pays.

Bref, le savoir-faire et la créativité ne sont pas absents de la place. Encore faut-il aller chercher les clients dans des aires géographiques jusqu’ici peu explorées par les établissements luxembourgeois comme par exemple l’Afrique et l’Amérique du Sud. Et, surtout, proposer à cette clientèle des avantages que les places concurrentes n’offrent pas. L’ouverture prochaine du Luxembourg Freeport est à cet égard considérée comme un atout. Tout comme le fait que les assureurs luxembourgeois bénéficient d’une réglementation des contrats à fonds dédiés unique en Europe ; et que les family offices jouissent à Luxembourg d’un cadre bien adapté à l’exercice de leur activité. De tels avantages compétitifs réglementaires doivent être multipliés, certains intervenants appelant les autorités à faire du Luxembourg le Delaware de l’Europe. Mais surtout, il a été rappelé que l’épargnant est un être méfiant, particulièrement épris de sécurité. De ce point de vue l’image du Luxembourg, exemple de sérieux dans la gestion de ses finances publiques, mais aussi de stabilité politique et sociale, est d’une importance capitale et doit absolument être entretenue. Bien qu’absent du colloque, on peut penser que le nouveau ministre des finances partage cette conviction. N’a-t-il pas déclaré, en termes fleuris, que la place financière était le joyau de l’économie luxembourgeoise et que le gouvernement allait s’employer à lui façonner un écrin à sa hauteur ?

Gérard Klein
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