Nach Jahren der Turbulenzen, in denen hauptsächlich auf Krisen reagiert wurde, scheint sich Luxair wieder selbst mehr zuzutrauen

Agieren statt reagieren

Frachtzentrum Findel vergangenen Montag. Ein Pferd auf der Durchreise
Photo: Sven Becker
d'Lëtzebuerger Land du 18.05.2018

Mit fast zehn Millionen Euro Gewinn war 2017 ein gutes Geschäftsjahr für die Luxair-Gruppe, und das quer durch alle Geschäftssparten. Die gute Konjunktur hat nicht nur dazu beigetragen, dass die Frachtsparte alle Rekorde der Firmengeschichte brechen konnte, sondern auch dazu, dass das Geld bei der Kundschaft lockerer saß und sie mehr gereist ist. Die gesteigerte Reisefreude der Verbraucher ist auch darauf zurückzuführen, dass es an den beliebten Ferienorten seit längerem keine Anschläge mehr gab. All das erklärten die Verantwortlichen diese Woche bei der Vorstellung der Ergebnisse, die zu Ehren des Rekords von 940 000 umgeschlagenen Tonnen Fracht und dem Gewinn von 5,1 Millionen Euro von Luxair-Cargo zwischen Kisten und Gabelstaplern im Frachtzentrum in Findel stattfand.

Was dort weniger explizit erklärt, aber dennoch spürbar wurde, ist, dass sich das Unternehmen aus der Schockstarre gelöst zu haben scheint, in der es angesichts der Herausforderungen der vergangenen Jahre zu verharren schien. Durch die Finanz- und Wirtschaftskrise war nicht nur das Frachtgeschäft eingebrochen, sondern der Gesellschaft die erträgliche Geschäftskundschaft abrupt abhanden gekommen. Der Reiseveranstalter musste sein Angebot angesichts der geopolitisch angespannten Lage umstellen. Sowohl im Linienfluggeschäft als beim Tour-Operateur kämpfte man mit ändernden Buchungsgewohnheiten, dem rapiden Wechsel hin zu Online-Buchungen. Der eigene (ehemalige) Aktionär und Partner im Meilenprogramm, Lufthansa, begann, auf einträglichen Strecken Konkurrenzangebote aufzubauen und Partnerschaften aufzukündigen. Luxair verlor die Geschäfte in der Abflughalle und Luxairport schrieb eine zweite Lizenz für die Passagierabfertigung aus. Die Firmenleitung ließ sich von Beratungsunternehmen Sparprogramme empfehlen und stritt mit Gewerkschaften und Mitarbeitern. Über alledem hing zusätzlich jahrelang das Damoklesschwert der Ankunft der Billigflieger in Luxemburg – was wenn Ryanair in Findel ankommt?

Nun sind die Billigflieger da und auch das hat Luxair überlebt. Vom Passagierzuwachs in Findel von rund elf Prozent jährlich in den vergangenen sieben Jahren hat Luxair auf verschiedenen Ebenen unterschiedlich profitiert. Als alleiniger Anbieter in der Passagierabfertigung – die zweite Lizenz ist bis 2023 gültig, wird aber derzeit nicht genutzt – hat sie angesichts des steigenden Passagieraufkommens mehr zu tun. Doch weil sie die Preise nach unten anpassen musste, ist der Gewinn der Dienstleistungssparte vergangenes Jahr von 3,7 auf 2,4 Millionen Euro gefallen. Doch vom Zuwachs in Findel hat auch Luxair proftiert und verbuchte in den vergangenen sieben Jahren einen durchschnittlichen Passagierzuwachs von 7,7 Prozent.

Anstatt vornehmlich auf äußere Umstände zu reagieren, scheint das Unternehmen verstärkt wieder in der Lage zu agieren. So hat sich Luxair kurzfristig getraut, die Strecke Saarbrücken-Berlin zu übernehmen, die durch die Insolvenz von Air Berlin frei wurde, die ihr einen erheblichen Zuwachs bei den Passagierzahlen einbringt. Und sie baut ihre Verbindungen auf anderen Strecken ebenfalls aus. Beispielsweise auf der Paris-Route, die durch den TGV stark gelitten hatte, um die Anbindung an Airfrance-Flüge zu verbessern. Auch Mailand, Wien und Dublin baut sie aus, wobei sie die Dublin-Strecke 2011 unter öffentlichem Protest der irischen Expat-Gemeinde geschlossen hatte und auch Ryanair in die irische Hauptstadt fliegt. Traute sich Luxair angesichts der großen portugiesischen Einwanderergemeinschaft vor Jahren dennoch nicht zu, portugiesische Städte anzufliegen, sind die Flüge nach Porto und Lissabon trotz Konkurrenz von Easyjet und Ryanair mittlerweile dermaßen gut besetzt, dass Ney bedauert, keinen zusätzlichen Sonntagabend-Slot in Lissabon zu bekommen. Auf der München-Strecke, auf der Luxair wie Lufthansa täglich vier Rotationen anbieten, stiegen die Passagierzahlen in den vergangenen zwei Jahren um zehn Prozent, obwohl Luxair die Kundschaft verloren hat, die in Bayern auf Lufthansa-Langstreckenflüge umsteigt.

Dass die Linienflugsparte ihr Defizit einigermaßen im Zaum halten kann – 6,3 Millionen Euro im vergangen Jahr – liegt auch daran, dass sie ihre Flotte nach und nach auf größere Flugzeuge umgestellt hat. Das hat ihr erlaubt, mehr Passagieren günstigere Tickets anzubieten – der Anteil der Kundschaft, die einen hohen Ertrag bringen, fiel schon 2016 auf unter zehn Prozent. Von 2014 bis 2017 stieg die Zahl der Passagiere im Linienbetrieb von 1,09 auf 1,3 Millionen Passagiere. Seit Jahren denkt Luxair über einen neuen Flottenumbau nach, um von den Bombardierflugzeugen Q400 mit 76 Sitzen auf ein Flugzeug umzusteigen, das rund 100 Passagieren Platz bietet, um die Kosten pro Passagier zusätzlich zu senken. Ende dieses Jahres, so Adrien Ney, will der Vorstand dem Verwaltungsrat endlich eine Empfehlung geben, welchen Flugzeugtypen man erwerben will. Die erste der neuen Maschinen, erklärt Ney, könnte unter Berücksichtigung der Lieferfristen in der zweiten Jahreshälfte 2021 in Betrieb genommen werden. Das ließe Zeit, das Flugpersonal umzuschulen und die Erneuerung der Piste in Findel abzuwarten, die den Flugbetrieb stört. Eine Flottenerneuerung während der Arbeiten sei für Luxair nicht zu schaffen, so Ney. Um die Finanzierung macht sich der Generaldirektor wenig Sorgen. Angesichts der guten finanziellen Lage des Unternehmens Luxair Group, das über rund 350 Millionen Euro Kapital und Reserven verfügt, habe es bisher keine Probleme bei der Kreditaufnahme gegeben und Ney erwartet auch in Zukunft keine.

Dabei hängt im Linienflugbetrieb der Luxair immer noch viel Geld an wenigen profitablen Strecken. Die Route nach London-City, eine der erträglichsten im Streckennetz, auf der Luxair täglich so oft fliegt, dass sich der Flugplan fast wie ein Busfahrplan liest, hat sich noch nicht vom Brexit-Referendum erholt. Woran es genau liegt, weiß Luxair-Generaldirektor Adrien Ney nicht. Aber seit dem Referendum ist weniger Geschäftskundschaft auf den Flügen und das mindert den Ertrag.

Auch Luxair-Tours baut sein Angebot aus. Der Reiseveranstalter reagiert nicht nur auf die wiederkehrende Nachfrage für Ägypten- und Tunesien-Aufenthalte, sondern bietet als Alternative für den kommenden Winterflugplan das Emirat Ras Al Khaimah an, Marrakesch und ab nächstem Sommer, neben Split in Kroatien, mit der Baleareninsel Menorca eine neue Spanien-Destination. Letzteres ist besonders wichtig, denn die Hälfte aller Luxair-Tours-Kunden fliegt nach Spanien oder zu den spanischen Inseln, und ab diesem Sommer droht – neben dem Konkurrenzangebot zu den Kanaren ab den Flughäfen Saarbrücken und Metz – der direkte Angriff von Ryanair. Die Billiggesellschaft fliegt dann direkt ab Findel nach Mallorca. Um auch die Kundschaft anzusprechen, die ihre Ferien gerne in exotischeren Orten verbringt, an die Luxair mangels Langstreckenflugzeugen nicht fliegt, will der Reiseveranstalter demnächst in Zusammenarbeit mit seinen Partnern Angebote für Paketaufenthalte an Fernzielen anbieten. Zu den Partnern zählt Ney ausdrücklich Airfrance und Turkish Airlines, Lufthansa erwähnt er hingegen nicht.

Der Tour-Operateur konnte seinen Gewinn 2017 um fünf Millionen Euro auf 7,2 Millionen steigern. Dabei liegt der Reiseveranstalter aber immer noch hinter vergangenen Ergebnissen zurück. 2013 verbuchte er beispielsweise einen Gewinn von 9,4 Millionen Euro. Was ihm in den vergangenen Jahre Probleme bereitet, ist die steigende Zahl der Kunden, die nur einen Flug buchen statt ein Paket aus Flug und Hotelaufenthalt, an dem der Reiseveranstalter mitverdient. Vergangenes Jahr allein stieg die Zahl der „Nur-Flug-Buchungen“ um 19 Prozent. Diese Kunden steigen entweder in einem Airbnb ab oder buchen ein Hotel über andere Reservierungsplattformen. Um diesem Phänomen entgegenzuwirken, versucht Luxair seit Jahren, das Hotelangebot durch den Anschluss an sogenannte Bettenbanken auszubauen, worunter man sich eine Art Booking.com im B-to-B-Bereich vorstellen muss. Doch die technische Umsetzung hat offensichtlich Jahre in Anspruch genommen. In ein paar Monaten soll es nun endlich so weit sein. Dann soll es auf der Webseite möglich sein, seinen Linienflug zu buchen, sich dann in einem großen Angebot nach einer Reihe von Auswahlkriterien ein Hotel auszusuchen und alles zusammen in einem Vorgang zu bezahlen. Was bei Expedia und Co seit Jahren möglich ist, soll dann in einem integrierten Angebot auch bei Luxair machbar werden, sogar das Buchen von Veranstaltungen, Besichtigungstouren oder Ausflügen vor Ort soll in absehbarer Zeit über Luxair.lu angeboten werden. Dem Tour-Operateur wird die Zusammenarbeit mit den Bettenbanken ebenfalls ermöglichen, sein Hotelangebot auch bei Pauschalreisen zu vervielfältigen. Dieses Angebot, erklärt Adrien Ney, wird nach und nach ausgebaut, immer schön vorsichtig, damit es bei der IT keine Pannen gibt.

Gut funktionierende Online-Buchungssysteme aufzubauen war in den vergangenen Jahren eine der großen Herausforderungen für die Luxair. Erst schien sie den Trend zum Online verschlafen zu haben, dann kam sie nicht mehr hinterher. Mittlerweile hat sie es geschafft, ein benutzerfreundliches Buchungssystem anzubieten. Doch für eine kleine Gesellschaft wie die Luxair, betont Ney, sei das eine viel größere Herausforderung als für die viel größere Konkurrenz. Eine Herausforderung, die mit erheblichen Investitionen verbunden ist – in den vergangenen zwei Jahren wurden 13 Millionen Euro in die IT investiert– , aber überlebenswichtig. Denn inzwischen wird die Hälfte aller Flüge, seien es Linien- oder Luxair-Tours-Flüge, über die Luxair-Webseiten gebucht. Der Tour-Operateur verkauft darüber hinaus 7,2 Prozent seiner Pauschalreisen auf der eigenen Webseite, sowie zusätzliche vier Prozent auf „fremden“ Webseiten, über die auch weitere neun Prozent der Linienflüge gebucht werden. Dazu gehören beispielsweise Expedia, Kayak oder Google.

Anders als Kayak oder Google, die sehr genau registrieren, nach welchen Flügen die Kunden suchen und entsprechende Werbeangebote machen, nutzt Luxair bisher keine Kundendaten, um gezielt Werbung zu schalten. Zwar stieg der Anteil der Tickets zum Einstiegstarif, früher Primo genannt, vergangenes Jahr noch mal um zehn Prozent auf insgesamt 64 Prozent. Doch diese Tickets werden bisher in breit angelegten Verkaufsaktionen mit für ein Wochenende geltenden Sonderangeboten verkauft, bei denen alle Kunden, unabhängig von ihren Reisevorlieben, die gleiche E-Mail erhalten oder Offerte auf Facebook sehen. In Kürze will Luxair auch dazu übergehen, die Kunden individueller anzusprechen und beispielsweise Passagieren, die oft die gleiche Strecke buchen, gezielt Angebote für diese Routen zu machen. Das wäre eine kleine Marketing-Revolution.

Kennzahlen 2017

* Beträge in Millionen Euro

Umsatz: 535

Ebit Airline: -6,3

Ebit Luxairtours: 7,2

Ebit Luxair Cargo: 5,1

Ebit Passagierabfertigung: 2,4

Ebit Catering: 1,4

Nettogewinn Luxair Group: 9,9

Umsatzrendite (in Prozent): 1,85

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Michèle Sinner
© 2018 d’Lëtzebuerger Land