Dans les coulisses de la politique économique

Comment draguer une multinationale

d'Lëtzebuerger Land vom 22.08.2014

Repérage : Tout est une question de timing. Quelle multinationale songe à ouvrir un siège européen ? À la porte de quel manager frapper ? Pour distiller la bonne information au bon moment – c’est à dire avant les autres –, le gouvernement s’appuie sur un réseau de quelque 150 consuls honoraires et d’une petite trentaine de conseillers du commerce extérieur disséminés à travers le monde. Ces « amis du Luxembourg » sont un ensemble hétéroclite d’avocats d’affaires, de banquiers et de directeurs d’entreprises que côtoient des émigrés luxembourgeois, voire de lointains descendants « Luxembourg heritage conscientious ». Au ministère de l’Économie et à celui des Affaires Étrangères, on privilégie les recrues déjà introduits dans des milieux d’affaires présentant un intérêt pour le Luxembourg, et on se méfie quelque peu des candidatures spontanées. Ainsi, en Amérique du Nord, on retrouve parmi les consuls honoraires la cheffe des opérations de la Banque royale du Canada (RBC), l’ancien responsable fiscal d’Amazon et le président de Guardian.

Financièrement, la charge ne rapporte rien, mais elle confère un certain capital symbolique et peut flatter l’orgueil. Aux retraités recyclés dans le consulting, le pompeux titre de « consul honoraire » peut en outre servir comme passeport pour entrer dans le beau monde et y nouer des contacts qui, en retour, s’avéreront peut-être un jour utiles pour la politique économique luxembourgeoise ; un perpetuum mobile animé par le besoin de reconnaissance sociale. Or pour suivre la cadence du jeu de chaises musicales au sein des directions des grands groupes internationaux, ce réseau consulaire doit continuellement être recomposé et réanimé. (Ce besoin de flexibilité explique que les consuls honoraires sont nommés pour des mandats de cinq ans.)

Les consuls honoraires sont reliés aux ambassadeurs ou aux consuls généraux et directeurs des Luxembourg trade and investment offices (LTIO). L’histoire des LTIO et de la promotion économique a débuté en 1959 avec l’établissement à New York du discret Bureau of Industrial Development (BID) conçu pour cultiver les liens avec les milieux industriels états-uniens. Il fallut le coup de frayeur de la crise sidérurgique pour que le gouvernement Thorn-Vouel-Berg se décide de lancer en 1979 le Board of Economic Development (BED). Le mantra du moment était la diversification économique et le BED allait concentrer ses efforts sur le secteur des services. La suite est connue : en l’espace d’une décennie, un monolithisme remplaça l’autre. Ce passage se fit avec une telle fulgurance que, il y a vingt ans encore, on évoquait la fermeture des bureaux du BED. Ainsi, le bureau à San Francisco ouvert en 1986 (et géré au début des années 90 par l’actuel ministre des Finances Pierre Gramegna) avait longtemps échoué à éveiller le moindre intérêt auprès des firmes du Silicon Valley. Ce n’est que dans les années 2000 que les bureaux de promotion connurent une seconde renaissance. Rebaptisés LTIO en 2011, ils poussèrent comme des champingons :Tokyo (1998), Seoul (1997), New Delhi (2004), Doubaï (2005) Shanghai (2006), Taipei et Tel-Aviv (tous les deux en 2010) ainsi qu’Abou Dhabi (2011). Et les prochains LTIO pourraient prochainement ouvrir leurs portes à Ankara et à Moscou.

Abordage : On les appelle les « cold calling », et c’est le passage ingrat mais incontournable qui rappelle aux directeurs régionaux des LTIO qu’ils sont en fin de compte des commerciaux. Durant ces elevator pitches, ils doivent prêcher en quelques minutes la bonne parole du Standort luxembourgeois à un manager plus ou moins désintéressé. Si nécessaire, une délégation officielle suivra à la prochaine visite d’État accompagnée d’un membre de la famille grand-ducale, succursale d’une de ces précieuses marques mondialement connues qu’est l’aristocratie européenne.

L’argument qui permet de mettre le pied dans la porte est quasi invariablement la fiscalité. Or depuis que l’OCDE et la Commission européenne ont déclaré la guerre à l’optimisation fiscale agressive, ce produit d’appel est accompagné d’une discrète mise en garde : Tôt ou tard, il faudra commencer à penser à faire suivre de la substance économique.

Finissage : Les détails sont peaufinés dans les bureaux des administrations luxembourgeoises. Dès leur arrivée au Findel, les prospecteurs sont pris en charge par une personne de référence qui leur déroule le tapis rouge. Le ministère de l’Économie organise une réunion informelle lors de laquelle il met les prospecteurs en contact avec les acteurs du secteur. L’administration sait se montrer flexible. En 2002, plusieurs hauts fonctionnaires avaient bûché sur les textes législatifs pour les accorder aux besoins du monopoliste en herbe Amazon. La tâche aurait été plus épineuse pour le gouvernement d’un grand pays, car il lui aurait fallu composer avec les pressions des maisons d’édition et des associations de libraires. Le Luxembourg, économiquement moins diversifié, a la main libre. L’absence d’intérêts concurrents constitue un avantage compétitif.

Or il ne suffit pas d’attirer une entreprise, il faut aussi motiver ses employés hautement qualifiés à la rejoindre. Plus que l’index, ce sont les soft factors qui constituent un coût dur pour les banques et les firmes de l’ICT. Ainsi, les frais d’inscription aux deux école anglophones, qui s’échelonnent entre 10 000 et 18 000 euros par an et par élève, sont souvent payés par la firme. Sans oublier le coût exorbitant du terrain qui a dissuadé plus d’une entreprise à établir ses data centers au Grand-Duché.

Du ministère de l’Éducation à celui des Finances, la résolution rapide de ces difficultés nécessite la collaboration entre différents premiers conseillers autour d’une même ligne idéologique business-friendly. Quitte à plier quelque peu les règlements. Cette présentation du Luxembourg comme fournisseur flexible de solutions sur mesure continue à séduire les entreprises à la recherche d’un siège européen. Reste que l’éloge du pragmatisme et de la « politique des chemins courts » peut – avec un minimum d’acrimonie – être détourné en critique de l’opacité et du favoritisme. bt

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