Mutation du paysage bancaire

La banque n’est pas une fin en soi

d'Lëtzebuerger Land du 12.05.2011

d’Lëtzebuerger Land : Il y a un peu plus d’un an, le Groupe Foyer avait montré un intérêt au rachat du réseau de banque privée de la KBL, avant d’y renoncer. Aujourd’hui, le groupe s’apprête à lancer une banque privée et fait de la gestion de patrimoine le pilier de son développement futur. Avez-vous revu entre-temps les ambitions stratégiques du groupe ?

Vincent Decalf : Ce sont deux choses complètement différentes. Il y a Capitalatwork, son évolution au sein du Groupe Foyer et les perspectives de développement sur ce métier de gestion patrimoniale que souhaite lui donner le groupe. La réflexion a été menée et a pris du temps – car au sein du Groupe Foyer, les choses se construisent avec une vision à long terme et nous n’allons pas sur un chemin pour faire demi-tour ensuite. Sur ce parcours à long terme de développement de la gestion privée, le fait de passer du statut de gérant de fortune au statut bancaire est un plus. Ce n’est pas une fin en soi. La campagne qui a d’ailleurs été lancée n’est pas une campagne marketing pour dire que Capitalatwork deviendra une banque, mais bien une campagne de notoriété, en étroite association avec le réseau d’agents du Groupe Foyer. Le projet aujourd’hui est de développer Capitalatwork et la gestion de patrimoine, notamment, mais pas seulement, au Luxembourg. Un des éléments pour ce faire est la transformation en banque. Précisons d’ailleurs que Capitalatwork n’est pas une banque, mais souhaite le devenir. Dans un avenir proche, un dossier devrait être déposé auprès de la CSSF. Le projet devrait se réaliser d’ici une douzaine de mois, donc quelque part en 2012, à condition que nous ayons les agréments correspondants. L’implantation en Suisse restera une filiale. Les filiales en Belgique et aux Pays-Bas deviendront dans l’hypothèse retenue des succursales de la banque luxembourgeoise.

La croissance pourra être également externe : pourquoi pas nous associer ou envisager d’autres rachats d’entités qui souhaiteraient se joindre à l’aventure ? KBL, c’était un dossier étudié par un fonds d’investissement, KKR, qui souhaitait s’associer avec des acteurs locaux, en l’occurrence Luxempart. Ce n’était pas une association, ni de près ni de loin avec Capitalatwork.

Envisagez vous aussi de faire des rachats pour vous développer ?

Pourquoi ne pas penser à des activités qui soient proches des nôtres et qui pourraient nous aider à aller un peu plus vite et plus sûrement dans ce ­développement ? Je pense à des PSF et à des gestionnaires d’actifs d’une ­manière générale. Nous disposons aujourd’hui d’une plateforme, d’un outil à la fois technique et humain qui nous permet, en suivant la philosophie de gestion et d’approche à la clientèle qui est la nôtre, de servir plus de clients demain qu’aujourd’hui.

Vous ne visez quand même pas que la clientèle résidente ?

Notre cible principale et notre clientèle déjà aujourd’hui est originaire du Benelux. Le développement en Belgique, où la notoriété de ­Capitalatwork est importante, ne se fera pas au détriment de la croissance au Luxembourg, mais plutôt en parallèle. Monsieur tout le monde connaît bien entendu le Groupe Foyer et l’associe à l’assurance mais pas nécessairement à la gestion de patrimoine.

Quel est votre modèle de développement ? On a vu en Belgique par exemple des assureurs devenir des banques ou à Luxembourg se créer récemment une banque privée. Que visez-vous in fine ?

Nous voulons continuer à faire ce que nous faisons bien : nous faisons de la gestion de patrimoine et nous continuerons à en faire, point. Mais pas sur le modèle de la bancassurance. Bien sûr qu’il peut y avoir des synergies entre les sociétés du groupe, mais nous n’allons pas transformer les commerciaux de Capitalatwork en vendeurs d’assurances où inversement, chercher à ce que les agents d’assurance du groupe Foyer, qui sont des agents exclusifs, se transforment en des employés de banque. Ce n’est pas le propos. Le propos est de pouvoir montrer à notre clientèle, aux prospects ou aux clients des agents d’assurance que, tout comme ils viennent les consulter pour parler de problèmes d’assurance, ils peuvent aussi venir les voir s’ils ont une préoccupation de gestion de patrimoine. À ce moment-là, l’agent en prend connaissance et si, le « sujet » correspond aux services que Capitalatwork peut rendre à ces clients, il nous passe le relais.

Justement, comment entendez-vous utiliser le réseau d’agents ?

Comme des « indicateurs ». Les agents ne seront pas des conseillers, ni de près ni de loin. Nous avons eu des sessions de formation pour sensibiliser les agents à toutes ces questions de patrimoine, non pas pour qu’ils conseillent leurs clients sur ce qu’ils peuvent faire, mais simplement pour avoir la sensibilité et l’écoute nécessaires à détecter des besoins potentiels auprès de ces clients et pouvoir les aiguiller vers les interlocuteurs ­appropriés du groupe.

Foyer Vie par exemple a pas mal développé sur le marché luxembourgeois des produits à forte composante patrimoniale. Est-ce que le futur statut bancaire va entraîner des changements dans l’organisation du groupe ?

Il ne devrait pas y avoir de changement. Il est vrai que les agents du groupe sont devenus des gens assez pointus sur les produits d’assurance vie et le volet prévoyance. Mais l’un n’ira pas cannibaliser l’autre.

Quel est le ticket d’entrée pour la gestion de patrimoine chez vous ? Comment allez-vous vous positionner ?

Il y a bien sûr une segmentation de clientèle qui permettra au groupe, notamment via l’intervention des agents, mais pas seulement, d’aiguiller la clientèle sur le bon service par rapport aux sommes qu’elle peut consacrer. Concernant la gestion d’actifs, il ne s’agit pas d’un service de masse.

Vous mettez la barre à 500 000 euros ?

Nous sommes plutôt à 250 000 euros. Nous sommes alors typiquement dans le service de gestion patrimoniale personnalisée que Capitalatwork peut rendre.

Où allez vous prendre les clients privés luxembourgeois ? Quelle est votre ligne de démarcation par rapport à la Spuerkeess ou la Banque Raiffeisen qui visent la même clientèle et qui ont connu de beaux succès sur la banque privée domestique en 2010 comme en témoignent leurs bilans respectifs ?

Ces succès sont encourageants et nous confortent aussi dans l’idée qu’il y a un marché à développer en la matière. L’idée est de montrer à cette clientèle que nous avons un modèle bien spécifique, différent des services de gestion patrimoniale que rendent d’autres confrères. Nous insistons sur le fait que la gestion que Capitalatwork rend l’est par des professionnels, au Luxembourg, par une entité luxembourgeoise et familiale qui ne dépend en aucune manière d’une instance ou d’un siège étranger, quel qu’il soit. De plus, notre métier, c’est la gestion de patrimoine et la gestion d’actifs que nous exerçons aussi pour les actifs du Groupe Foyer. Le but, demain, n’est pas d’ouvrir des agences bancaires dans le paysage luxembourgeois, ni d’offrir des crédits hypothécaires ou de mettre à la disposition des clients des cartes de crédit. Ce n’est pas le métier de Capitalatwork ni celui de Foyer et ça ne le sera jamais.

Votre développement passe t-il aussi par une relocalisation de l’épargne des résidents luxembourgeois aisés. On a vu par exemple que la liste volée des clients de HSBC Suisse contenait une centaine de noms de Luxembourgeois. Ce genre de clientèle est-elle dans votre cible ?

Pour ce qui est des Luxembourgeois possédant des avoirs en dehors du pays, je crois que le Luxembourg n’échappe pas au mouvement général. L’harmonisation fiscale européenne, même si elle est très loin d’être réalisée, entraîne un mouvement de régularisation des avoirs qui étaient jusqu’alors à l’étranger. Les gens se rendent compte que ce n’est pas plus mal de les avoir chez soi au Luxembourg où l’on dispose d’entités bancaires solides, visibles et connues. Bien plus qu’échapper à d’éventuelles taxations ou vouloir optimiser les impôts que l’on pourrait subir sur ses revenus, une composante extrêmement forte domine et ne disparaîtra jamais : la confidentialité. C’est quelque chose qui est dans le sang au Luxembourg et c’est une caractéristique fondamentale de notre métier. C’est pourquoi, avec notre développement ici et une filiale en Suisse, nous avons la capacité de répondre aux besoins de ces clients. Les évolutions de la fiscalité, que nous ne contrôlons pas, créent pour nous des opportunités, soit en suivant cette clientèle en Suisse soit en le faisant au Luxembourg, avec le même niveau de qualité de service qu’elle est en droit d’attendre.

La gestion patrimoniale est le pilier du développement et de la croissance du Foyer. Quid du développement du métier de l’assurance ?

Le développement de la gestion privée ne veut pas dire que le pôle assurance ne va pas croître. Il y a bien sûr encore des axes de développement dans l’assurance. Les changements à venir en matière de retraite et de couverture maladie et sociale vont nécessairement conduire à des évolutions très fortes dans les années à venir sur lesquels les spécialistes de l’assurance auront leur mot à dire et un rôle important à jouer. La gestion d’actifs est un secteur où nous ambitionnons, dans nos plans d’entreprise, une croissance plus rapide de façon à ce que ce métier devienne un métier qui compte à l’intérieur du groupe.

Véronique Poujol
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